近期，光伏行業(yè)掀起了一股巡展熱，“將產品帶到客戶家門口的移動展廳”成為了熱門的B to B營銷方式。隆基綠能、華為能源、科華數(shù)據(jù)等企業(yè)紛紛打造展車進行巡展，隆基綠能更是在短短的1個月內就開展了14場巡展，觸達近千人次，覆蓋全國4省6市。
項目概況：隆基 華為 科華的巡展之路
隆基綠能：隆基的“綠能號”巡展車廂體長13.5米，共有58平方米。展車內囊括了Hi-MO 5產品價值、隆基產品全生命周期標準、隆基司南服務系統(tǒng)等內容，不但完整呈現(xiàn)隆基全場景產品解決方案，更提供了豐富的互動體驗場景。6月29日“綠能號”巡展車從羊城廣州出發(fā)，開啟遍訪全國28城，探尋用戶對Hi-MO 5的真實反饋與意見，深入一線進行光伏知識科普的巡展之路。
華為能源：華為在多個B端領域皆構建了通過大篷車進行巡展的營銷體系，僅SIWUN信源為其打造的巡展車便多達11臺。2022年的“碳路中國行”展車，擬行駛20000公里，覆蓋17個省/自治區(qū)，到達48個城市，呈現(xiàn)華為融合數(shù)字技術和電力電子技術的全場景解決方案及最新產品，與業(yè)界伙伴探討清潔能源與能源數(shù)字化發(fā)展，共建綠色美好未來。
科華數(shù)據(jù)：科華在“建生態(tài)、被集成”的大渠道戰(zhàn)略指導下，打造了“綠能1號”展車，展車車載融合人工智能、物聯(lián)網前沿技術應用，具備高安全、高可用、高可持續(xù)性的綜合解決方案智慧電能綜合管理解決方案，將前往全國30+城市，賦能業(yè)內伙伴拓展地市級政企、工商業(yè)市場，共助千行百業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化、低碳化轉型，共建更加廣闊的綠色低碳未來。
營銷破局：“新穎”“靈活”“直觀高效”
在需求對接的過程中，SIWUN信源發(fā)現(xiàn)隆基等光伏企業(yè)決定做巡展車，離不開以下三方面的考量。
“新穎”：近年來，光伏在政策的支持下快速發(fā)展，行業(yè)競爭越來越激烈，當展會、峰會、沙龍、拜訪等傳統(tǒng)營銷方式成為了“標配”，目標客戶難免形成審美疲勞。巡展路演作為一種新穎的營銷方式，將成為銷售邀約的有力抓手。
“靈活”：疫情常態(tài)化下，大到光伏行業(yè)峰會，小到企業(yè)閉門分享會，或多或少都受到了影響。而篷車巡展天然具備移動便捷的優(yōu)勢，可靈活調整活動的舉辦場地、受眾規(guī)模，在全國范圍內高效落地營銷活動，達到“遍地開花”“東邊不亮西邊亮”的效果。
“直觀高效”：于光伏行業(yè)而言，設備、組件、逆變器、跟蹤支架等產品的實物呈現(xiàn)，比案頭資料更直觀、更有說服力。通過巡展車將“移動展廳”開到客戶家門口，無疑比每一次都需要單獨策劃、運輸產品、布展陳列的行業(yè)展會更加方便高效，且可通過舉辦多場巡展，大大降低單場成本。
玩法借鑒：原來光伏巡展還可以這么玩
展車+展會的“雙展”模式
雖然展車巡展看似是一項運營常態(tài)化、單次受眾面較窄的營銷方式，可私下針對客戶進行邀約。但實際上，如果能策劃一個稍大型的首發(fā)儀式，不但可以提升巡展在業(yè)內的知名度、品牌在社會層面的曝光度，更可以借此契機與更多的目標客戶建立接觸點，為后續(xù)的巡展邀約積累抓手及素材。如果整體巡展持續(xù)時間較長，也可以在中途設置1-3場小型展會/交流會，保持巡展的話題熱度，從而達到事半功倍的效果。
對此，隆基綠能不但為展車的首發(fā)儀式制作了《時間是尺——Hi-MO 5的選擇》微視頻，更是同步舉辦了“推動能源變革，護航能源安全”的華南光伏電站發(fā)展研討會，拉滿了業(yè)內對巡展的期待。華為“零碳號”作為2022年“碳路中國行”的前身，也在巡展進行了4個月后，將展車帶到了“零碳上海高峰論壇”現(xiàn)場，將巡展活動推向了一個小高潮。
(隆基展車+展會的“雙展”模式)
兼顧多部門/層級的環(huán)節(jié)設計
展車巡展與常規(guī)展會/交流會最大的不同之一，在于其參觀交流的受眾多樣化——可能同時覆蓋使用部門、牽頭部門、決策部門，也可能同時涉及一線員工、高層領導。一方面，通過展車將多方關系進行統(tǒng)籌拉通，有助于更全面地了解需求及顧慮，利于銷售后期的跟進轉化，但另一方面，也為巡展的環(huán)節(jié)設計帶來了極大地挑戰(zhàn)。
對此，最重要的是落實好現(xiàn)場人員的配備及分工，往往是設立1個主講人，同時抽調1-2個市場、銷售、技術人員，針對不同的客戶角色，進行全程陪同交流，充分發(fā)揮其所處崗位的專業(yè)優(yōu)勢。此外，在環(huán)節(jié)設計上，也可通過分批參展、高層專屬茶歇、一線問卷調研、不同檔位禮品等方式，既兼顧到多部門、層級的需求，也將展車統(tǒng)籌拉通、多方建立聯(lián)系的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。
形式比較：展車在產品呈現(xiàn)&高效覆蓋中的獨特優(yōu)勢
